第七十一章 销售的策略(2/3)

“小庄，找你有点私事，你来一下。”班长把我拉到了地下飞镖室：“怎么回事？”

“什么怎么回事，班长，你究竟想问什么？”

“这个小池跟你什么关系？”

“敌情啊，你在我那里看到的敌情，就是她。”

“你跟高妍不是一对吗？”

听到这里，我才知道班长误会了。我才把我与高妍的交往经历和前因后果简短地跟班长作了介绍，班长这才回过神来：“你事先不告诉我，害得我误会了这么久！”我连忙道歉。

当我们再上楼时，张思远已经来了，我把他与班长互相介绍了一下，然后大家围成一圈，继续刚才的话题。

班长笑着说道：“刚才有点小误会，现在误会虽然解除了，但我讲话的思路也乱了，我看还是小庄给妍子说，比较直接。”

于是，我把小苏告诉我的销售方案全盘给妍子作了介绍，妍子也在点头。此时，张思远发话了：“庄哥，你觉得这样操作有哪些优点？”

“这不很明显嘛，我都听出来了”高妍接话到：“一个利用预期加快了销售进度，二是预收费用，减少了我们前期的资金投入。”

“我个人觉得不妥当。”张思远停顿了一下，然后缓缓说出了他的理由：“一是关于资金投入问题，妍子，我问一下，你家和金总家缺少这笔资金吗？”

“这点钱还是不缺的。”高妍肯定地回答到。

“你们家还有目前需要大资金投入的项目吗？”思远继续追问。

“据我了解，暂时没有，况且，我妈也想把这个事做个长久生意，也算是个事业。”

“那好，既然不缺资金，又没有其它投资需要，为什么要收预付款？要知道，不管是预付还是现付，钱的总数是一样的，只是时间区别，股东没有资金的需求，为什么要用预付来延后投资资金？”

他说到这里，我突然想起，思远是管理学院的研究生，这方面他也是懂行的。

“如果说，为了销售，那么，决定销售成功有两个因素：一是速度，二是价格。销售的核心是供求关系，这个养老项目，妍子你也跟我说过，我觉得肯定是供不应求的。只要是供不应求，那么，只要宣传推广得当，销售是不成问题的。如果我们按五万预先锁定价格，虽然可以造成供求预期的心理变化，但价格也就无法改变了。如果建成后再销售，价格是可以灵活掌握的。”

张思远说完，停了停，这时高妍起身，给他端来一杯冰水，他喝了一口。此时，班长问到：“如果提高价格，就意味着我们在项目申报以及向政府汇报时，要改变材料，政府在批准时会有顾虑吗？”

“这是个问题，但不是没有解决办法。我们可以报均价五万左右，但如果销售预期好的话，我们可以近高中低档的硬件和护理标准，定出八万到五万的不同价格档次。也对条件稍差，护理简单的项目定个四万五一年，这还可以参考老人的身体状况而定，不就行了？从价格区差异颁布来说是五万多，但实际总量估计可以平均达到六万多了，这样既可以满足不同老人的不同需求，也可以在推出低价有限床位时造成供不应求的预期，同样可以直到快速销售的作用，也给今后发展提供预留空间。”

他说到这里时，我仿佛明白了他的基本思路，我接话到：“如果是这样的话，那么，整个项目的收益率会提高，而且今后扩充发展时，我们还可以依据市场情况，适时推出高档床位，当形成品牌之时，就是利润增长之日。”

“对，庄哥看得远，我还没估计到形成品牌的未来。”思远对我笑了笑，表示赞同。

班长继续说到：“我们这个项目的利润点，有一部分是政府的资金补贴，如何利用政府的力量，既给这个项目打了广告，又能取得各项优惠政策呢？”

“那就做社区的工作，让几个养老矛盾比较突出社区，给他们一部分低价床位的名额，表面上是做慈善，实际上由于人数不多、不影响利润，还可借机会打个广告。这是在帮政府的忙，政府当然可以顺水推舟。另外，不知你们注意到没有，老旧小区的老邻居喜欢扎堆，有几个老邻居拿到名额争到了低价床位，其他有条件的老人，即使价格高点，他也愿意去了，有伴了，是不是？当然，对低价床位的老人，要提出细致的身体标准要求，不能因为护理项目减少而造成人家生活不便，起码生活自理能力在两年内不会有问题，甚至还可以设置诸如留守老人、失独老人等前置条件，总之，与政府要重点照顾人群的方向一致。”

大家纷纷表示，他的意见值得重点考虑。此时，高妍发话了：“思远，既然你这能讲，那我的任务就交给你了，限你一个月内把你刚才讲的形成销售方案，交给我，我给他们交差！”

“我这不是自讨苦吃嘛”思远自嘲到。

“苦中肯定会有甜的，妍子，是吧？”小池挑衅了一下高妍，高妍脸红了一下：“打死你这个小妖精！”气氛轻松了许多。

此时班长说到：“最好有两个方案，董事会要求一到两个方案，我们拿出两个方案，也让他们有讨论和选择的余地，是不是？”

“对！庄哥，我有人帮忙了，你自已闭门造车吧”妍子幸灾乐祸地说到。

“小庄，你那个方案